Comisioanele nu sunt singura problema. Cand v-ati hotarat sa semnati un contract de exclusivitate pentru punerea in vanzare cu un agent imobiliar, luati in considerare urmatoarele:

• Durata contractului: Unele contracte se desfasoara timp de 6 luni, afisare exclusiva. In toate zonele, inclusiv cele greu vandabile, o locuinta careia i s-a facut o reclama intensiva si are un pret rezonabil ar fi normal sa se vanda in aceasta perioada de timp. Daca doriti sa cereti pe casa un pret mai mic decat ar fi normal, puteti semna contractul pe o perioada mai scurta, sa zicem 60–90 de zile.

• Taxele ascunse: Cititi cu mare atentie pentru a descoperi daca exista taxe aditionale pentru diverse servicii, ca de exemplu “administrarea” sau “intocmirea documentelor”.

• Plata: Nu semnati un contract care va cere sa platiti atunci cand un cumparator va este trimis. Daca afacerea pica e posibil ca sa fiti dator cu un comision. Stipulati ca plata sa se faca la incheierea tuturor procedurilor.

• Rezolutia in caz de litigiu: Toate contractele de exclusivitate ar trebui sa specifice in ce fel se vor rezolva eventualele litigii. Stipularea unor termeni in contract este mai rapida si mai putin costisitoare decat tribunalul. In orice caz, stipulati si ca veti avea oricand dreptul de a va angaja un avocat si de a intenta un proces civil.

Va trebui sa discutati aceste probleme, bineinteles, inainte de a semna - si asigurati-va ca tot ce doriti se afla si in scris. (Nu se admit intelegerile verbale!). Vanzarea unei case implica destul stres si fara certurile privind rezolvarea litigiilor atunci cand lucrurile nu decurg bine.

De asemenea, feriti-va de unele tipuri de intelegeri de afisare : La o agentie imobiliara buna veti mai putea stipula in contract ca vanzatorului ii ramane dreptul de a vinde locuinta singur, fara a mai plati vreun comision daca agentul nu este implicat in tranzactie.

Tarile cu o industrie imobiliara matura au functionat dupa un model bine pus la punct: vanzatorul semneaza un contract de reprezentare exclusiva cu agentul imobiliar, care incearca sa vanda casa in schimbul unui procentaj din pretul de vanzare, atunci cand tranzactia s-a finalizat.

Luati un exemplu simplu:

Sa presupunem ca v-ati vandut casa pentru 125,000 de euro cu ajutorul unui agent care percepe un comision de 6%. Deci ii datorati agentului 7,500 de euro, care, care la randul sau ii datoreaza agentului cumparatorului 7,500 de dolari. Dar acest lucru daca agentul nu gaseste un cumparator, caz in care incaseaza intregul comision.

Acum, sa presupunem ca ati avut o locuinta intr-o zona foarte scumpa si ca pretul de vanzare al locuintei a atins suma de 500,000 de euro. Comisionul agentului? Un total de 30,000 de euro, sau cate 15,000 fiecare agent.

Bun venit in noile tendinte ale pietei imobilare, unde a aparut o multime de alternativa de marketing asupra vanzarilor de locuinte. Fiecare din acestea are argumente pro si contra; toate au sustinatori si persoane care nu agreaza acel serviciu, dar cel putin una vi se va potrivi:

Serviciile traditonale:

• Serviciile imobiliare complete - se refera la capitolul “un agent - mai multe atributii”. Un agent imobiliar profesionist care se ocupa de toate aspectele vanzarii locuintei dumneavoastra si de cele de marketing in schimbul uni comision standard de 6–7%. (De multe ori procentajul comisionului este negociabil. Discutati cu agentul dumneavoastra.)

• Comisioanele se platesc de obicei atunci cand locuinta a fost efectiv vanduta.

Comisioanele discount:

• Similar cu modelul traditional, discount brokers ofera servicii complete sau partiale, dar pentru un comision mai mic (in general 3.5–5%). Cei care propun discount-urile imobiliare vor evalua locuintele la un pret mai mare (si se folosesc de alti factori de eficienta) care ii ajuta sa castige foarte bine din comisioane mult mai mici.

• Ca si in cazul serviciilor traditionale, comisionul se va plati de obicei dupa vanzarea casei. La ora actuala acest tip de serviciu nu este dezvoltat in piata autohtona.

  

Asistenta FSBO:

• Acum ceva timp, FSBO (in limba engleza se pronunta “fizz-bo”) avea o definitie destul de stricta: For Sale by Owner. Vanzatorul casei facea toate demersurile in vederea vanzarii (reclame, negocierile cu clientii, etc.) si pastreaza toti banii.

Magazinul De Case este prima solutie de acest fel pentru piata imobiliara din Romania, dar cu particularitati specifice. Sunati-ne si veti afla mai multe.

Chiar daca suna putin mai complicat, tineti minte: Alegerea dumneavoastra este un lucru bun, iar cu cat aveti mai multe optiuni, cu atat mai bine.

Cand veti discuta cu agentii imobiliari, veti descoperi ca sunt diferente intre fiecare dintre ofertele lor si studiati cu atentie si termenii contractului de exclusivitate. Explorati optiunile pe care le aveti, puneti intrebari si nu va lasati pacaliti de insinuarile la adresa celorlalte companii. Detinand informatiile necesare, va va fi mult mai usor in alegerea pe care o faceti in vederea vanzarii.

Este bine sa fiti foarte atenti in momentul cand va alegeti agentul imobiliar pentru a nu regreta mai tarziu ca ati ales gresit. Este vorba despre momentul in care veti plati comisionul si veti vedea ce a facut agentul pentru dumneavoastra si va veti da seama ca aceasta investitie nu a fost justificata. Analizand oferta de servicii a mai multor agenti puteti evita astfel o dezamagire ulterioara.

Ce experienta are

• De cat timp va ocupati de vanzari imobiliare?

• Cate locuinte ati vandut anul trecut (ca agent al vanzatorului)?

• Dintre casele pe care le-ati vandut (din nou, ca agent al vanzatorului), care a fost media de zile ce au trecut de la momentul afisarii pretului si vanzarea efectiva a casei?

• Care este diferenta medie intre pretul afisat si pretul de vanzare?

• Ce experienta aveti in cartierul in care locuiesc eu?

Planul de Marketing

• Cum propuneti sa imi vindeti casa? Vizite ale agentilor, semne in curte, bannere pe exteriorul locuintei, afisarea pe unul sau mai multe site-uri?

• Daca casa ar fi deschisa vizitarii oricui, oricand: ati putea fi acolo ca sa discutati cu potentialii cumparatori, sau veti trimite un coleg pentru a se ocupa de acest lucru?

• Ce fel de reclama ii veti face?

• Ce fel de reclama ii veti face pe Internet?

• Fotografii, tururi virtuale, linkuri catre alte site-uri

• Executati fotografii profesionale(sau colaborati cu un fotograf profesionist) pentru ca potentialii cumparatori sa vada multe poze deosebite cu casa mea?

• Cat de des puteti comunica cu mine despre intrebari sau alte interese ale cumparatorilor?

Informatii personale

• Va considerati o persoana accesibila? Seara, in weekend-uri, prin telefon mobil?

• Credeti ca nu veti fi la birou pe perioada in care eu imi vand casa (vacante, etc.)?Daca e asa, cine se va ocupa de vanzare in absenta dumneavoastra?

• Imi puteti da (cel putin) trei referinte?

Banii conteaza

• Cat credeti ca merita casa mea si cum determinati evaluarile dumneavoastra?

• Care este sistemul dumneavoastra de taxare? Comision sau taxa fixa? Imi recomandati una anume?

• Ce includ taxele percepute de dumneavoastra, sau mai important ce nu includ (ex. taxele privind documentele)?

• De ce credeti ca meritati sa imi vindeti casa?

Ultima, este un fel de intrebare capcana. In fond si la urma urmei, nu cautati raspunsuri rapide si dure, mai degraba, felul in care raspunde cel intervievat.
Daca au probleme in a va raspunde, de genul hmm…hmm, sau se supara, va puteti da seama cum va arata viitoarea dumneavoastra relatie. Daca raspunsurile lor va fac sa va simtiti prost, lucrurile probabil nu or sa se imbunatateasca de-a lungul vremii. Dar daca va place ceea ce auziti, sunteti aproape pregatit sa semnati pe linia punctata. Insa chiar inainte de a semna un contract, informati-va daca varianta de a va vinde casa singur nu va avantajeaza.

Atentie! Articolul se refera doar la agentii imobiliari profesionisti. Consideram necesare sfaturile de mai jos in cazul in care va hotarati sa colaborati cu un agent imobiliar profesionist.

Fapt: In Bucuresti sunt aproximativ 3600 de agentii imobiliare

Cum il gasiti pe cel mai bun ?

Primul pas pe care il faceti in alegerea unui agent este gasirea celor buni, si nu exista nici un loc mai bun pentru a face asta, este pe strada. Serios. Faceti o plimabre sau luati masina si mergeti prin cartierul dumneavoastra, observati agentiile imobiliare si ofertele lor. Cum sunt afisate cat mai aproape de strada, nu va fi greu sa le vedeti.

• Sunt pancardele lor ingrijite si aspectuoase?

• Pun la dispozitie fluturasi, pliante sau alte materiale de marketing?

Sau pe de alta parte, daca un agent nu desfasoara activitati de marketing asupra celorlalte proprietati pe care le are la vanzare, sunt multe sanse ca acesta sa nu faca aceste lucruri nici pentru dumneavoastra.

CU TOATE ACESTEA: ar trebui sa va feriti si de fenomenul “momeste si fugi” al unor agenti neprofesionisti.

Exemplu: Acest fenomen l-a determinat si pe Marian sa o angajeze pe agenta Maria pentru a ii vinde locuinta, iar apoi s-a trezit ca de vanzare se ocupa Andrei sau Liviu, dupa ce s-a intalnit si a negociat un contract cu doamna Maria. Treaba e ca Maria este o agenta care se ocupa de un volum asa de mare de vanzari, incat Marian ar trebui sa inteleaga ca Maria nu isi poate dedica atentia asupra fiecarei locuinte in parte pe care o vinde. Daca Marian ar vinde o proprietate aflata in centrul orasului, ar avea parte de serviciile doamnei Maria. Altfel… cine stie?

IN CONSECINTA: strategia consta in descoperirea agentilor cu un portofoliu dovedit de vanzari imobiliare si care nu ar delega pe oricine chiar si un asociat incepator.

Ati mai putea:

• Sa va duceti sa vizitati alte case de vanzare de pe piata locala. Este o modalitate buna de a cunoaste agenti intr-o maniera ocazionala, puteti strange carti de vizita, si mai puteti vedea cat de prietenosi, informativi, si profesionisti sunt. Va prezinta casa acelasi agent a carui nume este pe lista?

• Uitati-va pe Internet la site-urile companiilor pe care le-ati intalnit. Au un design atractiv, cu fotografii de calitate, tururi virtuale, si descrieri ale locuintelor care sunt ispititoare, dar nu prea infrumustate? Cat de potrivite sunt? Sunt mai preocupati sa afle cat mai multe date despre dumneavoastra decat sa va furnizeze informatii utile?

  

• Apelati la recomandarile unor experti in evaluare si altor profesionisti care colaboreaza deobicei cu agentii imobiliari. In acelasi timp, feriti-va, deoarece toti acesti profesionisti prefera sa va recomande prietenii lor, care la randul lor ii recomanda pe ei. Totusi, daca o faceti cu scepticism, “intrebatul” este intotdeauna o solutie buna.

• Intrebati-va prietenii, rudele sau colegii de serviciu care si-au vandut casele despre experientele lor. Ar mai apela la acelasi agent imobiliar data viitoare? Aceasta ar fi cam cea mai buna solutie. Agentii imobiliari prefera de obicei sa scape de indatoririle afacerilor pe care le fac. Aceasta se intampla deoarece orice lucru ar decurge prost in timpul tranzactiei, agentul este cel care ar fi tras la raspundere – nemaitinandu-se cont de cat de bine s-a descurcat agentul. Deci, atunci cand cunoscutii sunt bucurosi sa iti recomande fostul/actualul lor agent imobiliar, atunci inseamna ca acesta desfasoara o activitate satisfacatoare.

Desigur, daca oricare dintre acesti prieteni, rude sau colegi de servici se recomanda pe ei insusi, multumiti-le pentru sfat si transmiteti-le ca nu este ceva personal. Sunt afaceri. Ar trebui sa ii priviti la fel ca si pe ceilalti agenti; s-ar putea sa isi dea silinta mai mult din cauza relatiei pe care o au cu dumneavoastra, dar daca nu sunt niste agenti buni ar trebui sa va duceti la cineva care are niste referinte bune.

Cum sa alegeti

Cautarea dumneavoastra s-a limitat doar la cativa agenti - nu e rau, avand in vedere ca aveti de unde alege. A venit timpul sa contactati cativa, va recomandam cel putin trei pentru a evalua corect cine va avea privilegiul de a vinde casa dumneavoastra. Sunt sute de intrebari pe care puteti sa le puneti, dar ar trebui sa va limitati la cateva stricte pana cand incepeti sa intervievati.

Cand un pret mare face ca afacerea sa fie proasta?

Sa presupunem ca discutati cu trei agenti si ca unul dintre ei va spune sa cereti un pret cu mult mai mare decat ceilalti doi. Poate agentul are niste abilitati de vanzare deosebite. Sau poate nu cunoaste cu adevarat piata. Un agent imobiliar lipsit de scrupule cunoaste faptul ca un pret ridicat este ca o muzica pentru urechile vanzatorului. Si in cel mai nefericit caz, va vor determina sa semnati un contract, cunoscand faptul ca isi vor lua oricum comisionul atunci cand dumneavoastra veti fi obligat sa diminuati pretul de vanzare.

Un agent bun, pe de alta parte, va ajuta sa stabiliti un pret care sa reflecte piata destul de mare pentru a va maximiza profitul, dar nu atat de mare incat sa sperie potentialii clienti. In principiu, daca un agent a vandut in mod constant locuinte cu un pret mai mic decat pretul cerut, merita sa aflati de ce.ATENTIE

Feriti-va de agentii cu cota mare, care evalueaza numai sub pretul pietei. Sunt la fel ca si chirurgii care insinueaza operatii complicate doar din motivul ca nu vor sa riste. Agentii cu cota mare a vanzarilor vor sa astepte mult momentul castigului. Cereti o analiza comparativa a pietei si analizati proprietatile comparative pe care agentul le-a ales in analiza sa. Nu este nerezonabil sa rugati agentul dumneavoastra sa ceara un pret mai mare pe casa daca nu va grabiti cu vanzarea. Majoritatea agentilor cunosc faptul ca vanzarile sunt un produs al pretului timpului. Daca agentul dumneavoastra nu doreste sa investeasca timpul si efortul necesar pentru a vinde o casa putin supraevaluata, chiar daca dumneavoastra doriti, atunci atat dumeavoastra cat si agentul aveti in mod clar alte prioritati.

Exemplu din viata de zi cu zi

• Cine: Maria, care tocmai s-a decis sa isi vanda casa

• Agentul: Andrei, un fost coleg de munca, care a intrat in afacerile imobiliare dupa ce s-a mutat in alt oras.

• Ce s-a intamplat: Andrei a sunat-o pe Maria si i-a spus “Nu vrei sa ma ocup eu de vanzarea casei tale ? Te cunosc, ma cunosti si stiu cum am putea sa obtii un pret bun”. Maria, care deja se gandise la varianta angajarii unui agent imobiliar, a fost foarte incantata si a semnat un contract.

• Greseala: A fost o singura problema. Andrei nu mai era familiarizat cu piata locala si a evaluat casa cu cateva mii mai mult decat casele din aceeasi zona.

• In final: Dupa cateva luni, cu cativa vizitatori si nici o oferta, contractul a expirat, iar in urma a ramas doar prietenia dintre Andrei si Maria.

In cazul in care nu v-ati mai vandut inainte locuinta, procedura de alegere a unui agent imobiliar poate fi destul de intimidanta. Iar daca ati mai vandut o casa inainte, probabil cunoasteti deja ca agentul pe care il alegeti poate face aceasta experienta placuta sau nu, sau profitabila sau nu.